夢への軌跡_出来る・出来ない営業マンの見分け方

20161118_出来る・出来ない営業マンの見分け方

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【出来る・出来ない営業マンの見分け方】

おはようございます。

今日も千葉の自宅です。
今日から〇連休です。(笑)
10月の土日をつぶして、業務をこなしていたため
その残りを秋休みとして今回取得することにしました。
〇連休の意味は、いつ呼び出されるかわからないので
とりあえず、3連休以上6連休以下ということとなります。
不確定要素満載の私のお休みです。

さて、今日のお題は、
【出来る・出来ない営業マンの見分け方】です。

私はメーカーとして、医療機関への訪問を行っていますが、
納入業者と呼ばれる、
その医療機関に根付いた地域の代理店担当者という方がいます。
その方々は、医療機関へ納入する製品をメーカー問わず、
取引可能なので、非常に大きな額を動かすことができます。

一人当たり、〇億円という金額です。
なぜなら、医療器械で資産形成(減価償却)するような
製品については高額であるからです。

そのような状況の中で、
私も地域に根付いたその担当者との取引を行うわけですが、
『まぁ、いろんな人がいます。』
十人十色ですから、様々な個性があって良いのですが、
年齢的にも私と同年代、一回り下の人、子供のような人と
お仕事を共に行います。

人によっては、全く理解できていなくて
一から十まで全部説明しなければならない場合もあり、
『ぐったりする』こともしばしばあります。

昨日は、ある有名な東京の医療機関へ訪問し、
代理店担当者と同行をしてきたのです。

特別、何ら問題はなかったのですが、
その後、別の病院の担当者とも同行した際、
『何かが違う』と感じました。

『波長が合う』というレベルではなく、
私が付いていくとそこには、
市場が待っているという状況に
お膳立てしてくれているのです。

ちょっとびっくりでした。
前の施設で同行した担当者でも不自由はなかったのですが、
改めて一日に二人、違う担当者と同行すると、
明らかに違いが見えてきたのです。

医師との面談前に、
面談目的と紹介内容を打合せし、
『じゃぁ、行きましょう』となると
その担当者は、私のことをティーアップし、
自分の位置を下げました。

20161118_thiappu

ティーアップとは、Aさん、Bさん、Cさんの3人で
BさんがAさんにCさんを紹介するときに
Cさんを持ち上げて、AさんのCさんへ対する印象を良くすることです。

それがしっかりと行えていることに
ちょっとびっくりしました。
そのBさんは、何事にも打合せをする際に
共通のゴールを探すことが非常に得意です。

ですから、話の内容がスムースに進み
短時間でお互いの方針が理解できるということなので
私もBさんに会うときには非常に楽しみにしているのです。

単なる紹介場面での設定ですが、
自分も常にBさんのように、
誰かをティーアップして紹介すれば、
商談が速く進むのかもしれないと
考え直しました。

また、これが自然にできるところが素晴らしいですね。

決断するということは、引き返さずに前進あるのみです。

毎日が成長であり、
昨日の自分より今日の自分が成長しているはずなのです。

常に前に。
ついてる!ついてる!ついてる!感謝です。

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今日も一日、頑張っていきましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございます。

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福山 紫生(Syo Fukuyama)

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